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4E理论

4E理论
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4E战略理论——引导工业品营销新时代

1960年,美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product)、价格(Price)、地点(渠道)和促销(Promotion)的营销组合。

随着市场的发展,4P曾受到6P,4C的挑战,三者之间可谓竞争之激烈;而实际上,如果三者都处在某种条件或者环境下,他们都是很有洞见的营销理论,但是随着市场细分,行业的深入,这里理论并不是放之四海而皆准的,IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强,其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的,首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别:

差异快速消费品工业品

营销对象60亿人群企事业单位

购买模式1、购买决定迅速

2、对产品使用价值非常有兴

3、服务不在乎

1.项目成交周期较长

2.项目销售金额偏大

3.非常重视售后服务

4. 项目评估小组决策确定

5. 人比产品来得更重要

营销方式促销与广告技术交流

样板工程

商务考察

品牌宣传认知度美誉度

营销策略4P4E

正因为有这么大的差异,所以市场策略不能依照传统的4P进行, IMSC经过多年的市场实战经验,提出新的4E,首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释:

4P 4E 差异

产品策略—product 4E之一项目(projEct)工业品行业一般的营销活动主体都是项

目。

价格策略—Price 4E之二价值(valuE)工业品行业营销越来越关注产品项目的价

值,而非价格。

渠道选择—place 4E之三捷道(procEss)工业品行业营销渠道更加便捷,短渠道为

主,有利于价值的有效传递。

市场推广策略--promotion 4之四互动

(interactivE)

工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客

户的互动,而非单向

项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目

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