? 乳品销售渠道的发展趋势_牛聚文档

乳品销售渠道的发展趋势

乳品销售渠道的发展趋势
预览:

乳品销售渠道的发展趋势

转眼间2004年即将过去,各乳品企业的营销经理们又到了年终盘点的时候了。在总结、分析一年下来在经营上的利弊得失之余,还要对2005年的行业发展及竞争态势作出预测,因为这关乎着05年整体经营方针和具体市场策略的制订。

回首2004,在整个乳制品行业仍旧保持近30%增长速度的同时,却出现了行业利润的整体下滑,亏损企业的数量和亏损额较2003年又有所增长。我们不难发现,在这种不寻常的、“倒挂”的行业现状背后,隐藏着国内乳制品市场容量的增长速度,远远落后于乳品企业市场发展目标的增长速度的现象,在这对矛盾的催生下,行业的过度竞争就不可避免的出现了。

这种过度竞争的市场直观反映就是席卷2004年全年的销售渠道和终端的争夺和全行业的价格战。有关行业价格战的分析和论述已有很多见诸于各种媒体,在这里就不再涉及了。本文主要是对04年乳品销售渠道的发展变化作简短的回顾,并对2005年的渠道发展趋势进行个人的预测,奉出一家之言,意图抛砖引玉。

闲话2004年乳品销售渠道发展的态势

一、对销售渠道、终端的争夺愈发激烈

在2004年有两件事给笔者留下了深刻的印象:一是今年夏天,在北方某省会城市,国内两家著名的乳品企业的业务代表为了争夺对销售网点的控制权,发生口角,继而引发了双方人员之间的肢体冲突;二是还是在上面提到的那个省会城市,同样也是那两家乳品企业,在一家大卖场中,层层加价,竟把一个堆头的陈列、促销费用炒到了一个促销档期(10天)两万元的令人咋舌的价格。一位目睹了这惊人一幕的可口可乐的业务代表直呼看不懂了,“这牛奶到底有多大的利润空间啊?”

上面提到的两件事仅仅是今年乳品行业激烈竞争的一个缩影,类似这样的渠道、终端控制权的争夺2004年在许多地方都曾经出现过。行业的平均利润水平就那么高,企业拿什么来支持这样高额的渠道费用?

二、企业自建渠道方兴未艾

在开放式渠道(商超、社区销售网点)竞争激烈和盈利水平日渐微薄的环境下,许多企业试图通过自建销售渠道来避免与竞争对手的短兵相接。光明的“可的”便利店、重庆天友的牛奶销售服务中心(专卖店)就成为乳品企业竞相模仿的对象。全佳、均瑶在上海陆续开设了属于企业控制的数十家便利店;以蒙牛为代表的部分企业在全国范围内进行了社区专卖店建设的试点,以摸索自建销售终端的成功经验。

自建销售渠道虽然对企业屏蔽竞争、提高盈利能力和进行品牌建设和传播大有帮助,但我们看到的现实情况是,很多乳品企业自建的销售渠道在建立伊始就陷入了亏损的境地,发展举步维艰,不要说实现企业的宏伟的经营目标了,就连维持生存都成问题。

三、销售重心下沉至二、三级城市甚至是县级市场

第1页/共4页 下一页>尾页